引言
　　項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到了最緊張的階段，戰(zhàn)士們卻已經(jīng)陷入了“焦油坑”，被敵人從四面八方團(tuán)團(tuán)包圍了，到處充滿(mǎn)著刀劍聲和廝殺聲。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)行了近半年，在所有的戰(zhàn)士們的頑強(qiáng)抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進(jìn)一步，如果繼續(xù)堅(jiān)持三個(gè)月，我們的產(chǎn)品將完成，那樣我們就能取得最終的勝利。為了保護(hù)我們的產(chǎn)生能夠按正常進(jìn)度進(jìn)行開(kāi)發(fā)，我們必須堅(jiān)守住每一寸土地，一旦缺口被打開(kāi)，留給我們的將是徹底的失敗，這個(gè)一平方公里的范圍就是決定我們生死存亡的地方。
　　危機(jī)
　　這是一個(gè)充滿(mǎn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，在看似和平的年代里，商場(chǎng)中的戰(zhàn)爭(zhēng)的復(fù)雜性絕對(duì)不亞于2000多年前的三國(guó)年代，所以我們公司的每一個(gè)員工手中都有一本《三國(guó)志》，并且定期組織收看“易中天品三國(guó)”，公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這是鍛煉我們的市場(chǎng)能力。
　　我所在的公司是一家小型的ERP廠商，我們的客戶(hù)都是一些中小型的制造業(yè)的客戶(hù)。雖然國(guó)內(nèi)這幾年的ERP已經(jīng)翻來(lái)覆去的炒過(guò)了很多遍，但是一些中小企業(yè)仍然沒(méi)有自己的ERP系統(tǒng)，因此，我們公司在這個(gè)并不被人看重的市場(chǎng)還是吃到了一碗屬于自己的飯?？墒请S著很多大型ERP廠商原有市場(chǎng)的退化，他們也開(kāi)始將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的ERP實(shí)施。市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，今年我們已經(jīng)開(kāi)始感覺(jué)到了空氣中的硝煙的味道。
　　我們公司占據(jù)著荊州之地的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)很多年的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們這些開(kāi)發(fā)人員也過(guò)著衣食無(wú)憂(yōu)的生活。雖然平時(shí)的開(kāi)發(fā)工作很辛苦，但是憑著市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓，我們的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步前進(jìn)。整個(gè)公司融為一體，大家在苦中作樂(lè)，我們也由一開(kāi)始的門(mén)外漢成為了半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。
　　但是北方的一個(gè)大ERP廠商“曹操”已經(jīng)盯著我們的市場(chǎng)很久了，“曹操”原先占據(jù)著整個(gè)長(zhǎng)江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場(chǎng)，這兩年開(kāi)始進(jìn)駐二級(jí)市場(chǎng)，并且已經(jīng)取得了60%的市場(chǎng)占有率，對(duì)荊州市場(chǎng)已經(jīng)虎視眈眈很久了。去年一開(kāi)始，“曹操”就決定進(jìn)駐荊州市場(chǎng)，在荊州設(shè)置了辦事處，并且大張旗鼓的進(jìn)行廣告宣傳，整個(gè)荊州的ERP市場(chǎng)都可以看到打著“曹”字的大旗。
　　破屋偏逢連夜雨，本來(lái)一直占據(jù)著東吳市場(chǎng)的“孫權(quán)”，已經(jīng)不能滿(mǎn)足于長(zhǎng)江以南的廣大富庶之地，但是懾于“曹操”的實(shí)力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個(gè)原本實(shí)力就不雄厚的荊州的市場(chǎng)。
　　一時(shí)間，風(fēng)起云涌，一場(chǎng)大混戰(zhàn)隨時(shí)可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個(gè)不愿意發(fā)起戰(zhàn)爭(zhēng)的人。他軟弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權(quán)”都已經(jīng)是一方霸主，而他卻還是一個(gè)荊州“太守”的原因。
　　混戰(zhàn)
　　去年3月份，隨著“曹操”在荊州與他的第一個(gè)荊州客戶(hù)簽訂了ERP實(shí)施合同，拉響了這場(chǎng)混戰(zhàn)的序幕。緊接著“孫權(quán)”也與荊州的一個(gè)家電連鎖銷(xiāo)售公司簽訂了CRM系統(tǒng)實(shí)施的合同。我們的老板，也就是“劉璋”已經(jīng)再也無(wú)法沉住氣了。必須保住自己的市場(chǎng)，否則就企業(yè)就面臨著關(guān)門(mén)的危險(xiǎn)。
　　緊接著的打了大大小小無(wú)數(shù)的戰(zhàn)爭(zhēng)，有廣告戰(zhàn)，有口水戰(zhàn)，也有價(jià)格戰(zhàn)。去年底年終總結(jié)報(bào)告的數(shù)據(jù)指出，我們公司的業(yè)務(wù)量增加了20%，但是合同金額卻只比去年增加了5%，而總利潤(rùn)反而只有去年的93%。企業(yè)的內(nèi)部消耗急劇增加，開(kāi)發(fā)人員加班時(shí)間增加，但是公司卻沒(méi)有給他們?cè)黾庸べY，因此部分開(kāi)發(fā)人員已經(jīng)出現(xiàn)不滿(mǎn)的情緒。由于公司給每個(gè)市場(chǎng)人員增加了指標(biāo)，市場(chǎng)人員的壓力明顯增大，部分市場(chǎng)人員開(kāi)始出現(xiàn)焦躁的情緒。一年下來(lái)，整個(gè)公司給人的感覺(jué)就是“今年特別累”，而遺憾的是，我們的辛苦沒(méi)有帶來(lái)任何回報(bào)。
　　妥協(xié)
　　荊州之地本來(lái)就不大，一下子進(jìn)入ERP行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務(wù)員為了荊州的每一寸土地不被外來(lái)的敵人所占領(lǐng)，用盡了所有力量來(lái)拼殺。但凡是有戰(zhàn)爭(zhēng)的地方就會(huì)有輸贏和犧牲，雖然我們公司頑強(qiáng)抵抗外來(lái)者，但是很多項(xiàng)目還是被他們奪走。
　　形式越來(lái)越嚴(yán)峻，9個(gè)月前，公司一名業(yè)務(wù)員開(kāi)始與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。由于公司在本地成功實(shí)施了很多企業(yè)的ERP項(xiàng)目，因此該鋼鐵企業(yè)對(duì)我們公司的實(shí)力還是比較有信心。從去年開(kāi)始業(yè)務(wù)員就開(kāi)始對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了比較深的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示該企業(yè)的實(shí)力比較雄厚，剛從國(guó)有企業(yè)改制而成，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景看好。但是該企業(yè)的負(fù)擔(dān)比較重，生產(chǎn)效率不高，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)比較低，因此如果能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)和管理流程進(jìn)行優(yōu)化，引入ERP系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)約大量的開(kāi)銷(xiāo)，降低企業(yè)成本，從而增加盈利。
　　ERP的強(qiáng)烈意愿，在我們的業(yè)務(wù)員的多次接洽之后，就直接進(jìn)入到項(xiàng)目合作的實(shí)際性談判階段了。
　　但是該企業(yè)也同時(shí)被“曹操”和“孫權(quán)”盯上了，他們派出他們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了游說(shuō)，答應(yīng)降低實(shí)施價(jià)格，提供優(yōu)惠政策等，導(dǎo)致本來(lái)將近談妥的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想產(chǎn)生了動(dòng)搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項(xiàng)業(yè)務(wù)，而在談判的過(guò)程中讓業(yè)務(wù)員一再妥協(xié)，答應(yīng)一些不合理的條件，最后將該項(xiàng)目的合同簽了下來(lái)。
　　然而，這只是妥協(xié)的開(kāi)始。
　　焦油坑
　　不管是多么勇敢的戰(zhàn)將，如果他的戰(zhàn)馬跳進(jìn)了焦油坑，那么無(wú)論他多么厲害也無(wú)法取得勝利，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項(xiàng)目比焦油坑更可怕，一旦陷入進(jìn)去，就無(wú)法再出來(lái)，越是掙扎就陷得越深。
　　開(kāi)始的時(shí)候一切都開(kāi)順利，需求分析按照我們預(yù)計(jì)的進(jìn)度進(jìn)行，采取了問(wèn)卷調(diào)查、訪談、專(zhuān)題會(huì)議等手段來(lái)確定項(xiàng)目的需求，也對(duì)該企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和管理流程進(jìn)行了優(yōu)化，雖然這些事情都是相當(dāng)有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進(jìn)。
　　我們一貫要求客戶(hù)在需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)上進(jìn)行簽字，已對(duì)需求進(jìn)行確定。該項(xiàng)工作相當(dāng)重要，因?yàn)樾枨笫球?yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，也是處理各種不同意見(jiàn)的“上方寶劍”。只要需求明確了，項(xiàng)目的完結(jié)標(biāo)準(zhǔn)才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因?yàn)椴还苁鞘裁错?xiàng)目，不管我們的分析人員多么的優(yōu)秀，客戶(hù)在看到了真實(shí)的系統(tǒng)后，可能為了一些對(duì)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)痛癢的功能進(jìn)行“批評(píng)”。我們的分析師經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，并不是我們的分析師有問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)的想法可能天天產(chǎn)生變化，例如今天覺(jué)得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺(jué)得還是擺在右邊好，這種問(wèn)題如果不事先約定好的話，則肯定會(huì)掉入沒(méi)完沒(méi)了的焦油坑。
　　我們遇到的問(wèn)題不是客戶(hù)沒(méi)有在需求規(guī)格上簽字，而是簽了字卻還是掉進(jìn)了焦油坑。
　　項(xiàng)目進(jìn)入到開(kāi)發(fā)的第四個(gè)月，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)進(jìn)入二次開(kāi)發(fā)階段，這個(gè)階段為客戶(hù)進(jìn)行功能的定制，也就是實(shí)現(xiàn)需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)中的客戶(hù)需求。開(kāi)發(fā)的工作相當(dāng)緊張，而我所在的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的，因?yàn)檫@套軟件的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關(guān)接口的文檔，因?yàn)檫@些已經(jīng)掌握在我們開(kāi)發(fā)人員的心中了。
　　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)具有高的效率，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的開(kāi)發(fā)和測(cè)試，需求已經(jīng)大部分被實(shí)現(xiàn)。我們也向客戶(hù)演示了部分功能，客戶(hù)對(duì)我們的軟件功能和我們團(tuán)隊(duì)的效率表示了贊賞，但是也提出了之前因?yàn)闆](méi)有提出廢料回收，而現(xiàn)在想增加廢料回收的管理。經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)商量之后，決定為了讓客戶(hù)了解我們公司的實(shí)力，決定免費(fèi)為客戶(hù)增加廢料回收管理的內(nèi)容。
　　我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的要求下，也為了公司，向焦油坑邁出了左腳。
　　更不幸的是，該企業(yè)的一位老總提出了要求我們提供數(shù)據(jù)的智能分析功能，每個(gè)月由軟件提供一份報(bào)告，指出該企業(yè)的生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)智能分析結(jié)果，為他們提供決策。而這一部分由于技術(shù)含量高，我們的軟件產(chǎn)品中一直沒(méi)有提供此功能。雖然我們?cè)?jīng)試圖開(kāi)發(fā)這樣一個(gè)產(chǎn)品，但是在進(jìn)行了一些準(zhǔn)備工作之后，因?yàn)槿肆Σ蛔愣罱K沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)發(fā)。老板“劉璋”在與該企業(yè)老總再三討價(jià)還價(jià)之后，還是答應(yīng)了他們的要求，原因是：曹操當(dāng)時(shí)答應(yīng)他們，如果項(xiàng)目給他做，則免費(fèi)提供智能分析功能。
　　這次，我們完全陷進(jìn)了焦油坑。
　　抵抗
　　正如我所料想的，有些事情一旦有了開(kāi)始，就沒(méi)有結(jié)束。
　　在接下來(lái)的三個(gè)月中，我們根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)所謂的商業(yè)智能分析，如果說(shuō)我們實(shí)現(xiàn)了，那只能是自欺欺人。項(xiàng)目經(jīng)理多次的向“劉璋”提出了“無(wú)法實(shí)現(xiàn)”的意見(jiàn)，但是都被駁回。“無(wú)論如何也不能輸給曹操”，這就是“劉璋”的回答。
　　廢料管理經(jīng)過(guò)我們的加班終于完成了，該部分功能比較單一，也有統(tǒng)一的接口供調(diào)用，只需要將生產(chǎn)過(guò)程中的廢料數(shù)據(jù)進(jìn)行集中即可。但是商業(yè)智能分析卻令我們十分不安，從來(lái)就沒(méi)有實(shí)施過(guò)該類(lèi)項(xiàng)目，很多技術(shù)都沒(méi)有掌握，這樣短的時(shí)間，我們能走多遠(yuǎn)呢?
　　我們真的很恨老板，老板只需要點(diǎn)一下頭，我們則不知道要加多少班，付出多少汗水，想當(dāng)初大家也是一起打的天下，發(fā)跡了就忘記部下了。但是現(xiàn)在不是抱怨的時(shí)候，老板也已經(jīng)意識(shí)到了事情的嚴(yán)重性，不管客戶(hù)有什么要求，都堅(jiān)持以需求規(guī)格為準(zhǔn)。那些客戶(hù)的代表只有找到項(xiàng)目組。
　　項(xiàng)目經(jīng)理是一個(gè)有膽有謀的人，他深知不能在范圍上讓步，否則項(xiàng)目就永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束的那一天。他一次次的將提出變更的代表?yè)敉?，那些代表又提出新的變化，再進(jìn)行否決。以至于那些代表產(chǎn)生了恨意，開(kāi)始為難我們項(xiàng)目組。他們開(kāi)始挑毛病，而我們則需要對(duì)所提出的那些意見(jiàn)一一進(jìn)行回復(fù)。這是一場(chǎng)沒(méi)有彈藥的戰(zhàn)斗，但是其激烈程度足以和任何激烈戰(zhàn)斗媲美。既要拒絕別人，又不能得罪別人，要采取迂回戰(zhàn)，也要采用正面交鋒，不管怎么樣，我們不能再讓項(xiàng)目的范圍擴(kuò)大了。
　　完結(jié)
　　三個(gè)月后，項(xiàng)目終于上線了。在幾個(gè)月前，培訓(xùn)組就開(kāi)始針對(duì)系統(tǒng)的操作人員進(jìn)行了徹底的培訓(xùn)，因此操作人員的操作比較熟練，沒(méi)有人問(wèn)那些不該問(wèn)的問(wèn)題。系統(tǒng)的Bug還是有，但是量不多，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試運(yùn)行，基本趨于穩(wěn)定。廢料管理系統(tǒng)運(yùn)行正常，而商業(yè)智能分析卻因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有時(shí)間使用而擱置在那邊，這讓我們逃過(guò)一劫，因?yàn)槟莻€(gè)所謂的商業(yè)智能分析模塊，其實(shí)只是一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)程序，他們能夠?yàn)闆Q策提供一些參考資料，但是卻永遠(yuǎn)無(wú)法提供決策。
　　經(jīng)過(guò)了半年的試用，系統(tǒng)運(yùn)行正常，合同尾款也得以收回，該系統(tǒng)沒(méi)有他們想像的好用，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)管理人員在物料出庫(kù)的時(shí)候雖然在系統(tǒng)里面進(jìn)行了記錄，但是他好像覺(jué)得電腦不保險(xiǎn)，又做了一套手工出庫(kù)記錄，所以每次去回訪他，他總會(huì)告訴你：我覺(jué)得電腦還是靠不住。而商業(yè)智能可能已經(jīng)被老總遺忘到了他辦公桌的角落。