索賠是個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，貫穿項(xiàng)目執(zhí)行的始終，而且涉及知識(shí)面廣，既包含技術(shù)性，又具有藝術(shù)性，所以要想獲得最大限度的索賠，必須成立相對(duì)穩(wěn)定的索賠小組，研究談判策略，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)證據(jù)的收集，在堅(jiān)守一定原則的前提下，靈活機(jī)動(dòng)，最終贏得屬于自己的合法利益。
　　                      
　　建立索賠小組

　　索賠小組應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目的常設(shè)機(jī)構(gòu)，不是為某個(gè)單項(xiàng)索賠而臨時(shí)成立的。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，項(xiàng)目的合同管理部門就是索賠小組的雛形，由主管合同的項(xiàng)目副經(jīng)理負(fù)責(zé)，成員有：負(fù)責(zé)付款申請(qǐng)證書的預(yù)算人員、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工的技術(shù)人員、負(fù)責(zé)對(duì)外的公共關(guān)系人員和法律顧問(wèn)人員。班子成員應(yīng)當(dāng)專職和兼職相結(jié)合，以合同、預(yù)算人員為主，輔以技術(shù)、公關(guān)和法律人員。當(dāng)然，這些人首先應(yīng)當(dāng)具備外語(yǔ)能力，不能設(shè)想一個(gè)小組就指望一個(gè)翻譯人員去談判。

　　承包商還可以通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行合同索賠人才的配置。很多國(guó)際工程承包商經(jīng)過(guò)多方推薦、慎重比較，高薪聘用了來(lái)自歐美的合同專家。根據(jù)合同專家的建議，承包商充實(shí)和完善了合同管理體系，把生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)納入到合同管理的范疇之中，在合同履約的全過(guò)程中監(jiān)控合同條件的變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠事件，廣泛收集索賠證據(jù)，恰當(dāng)?shù)貐⒓铀髻r談判，為承包商挽回?fù)p失。

　　中國(guó)公司在發(fā)展中國(guó)家承攬的世界金融組織貸款項(xiàng)目，業(yè)主一般聘用的咨詢工程師都是歐美公司的，我們對(duì)應(yīng)地聘請(qǐng)這些國(guó)家的索賠專家，他們與咨詢工程師之間的交流無(wú)障礙，更容易取得信任，索賠的成功性更大一些。另外，索賠專家不必長(zhǎng)期呆在施工現(xiàn)場(chǎng)，他們可以不定期的來(lái)項(xiàng)目上，指導(dǎo)索賠，參加談判，他們的費(fèi)用可以按天或按小時(shí)計(jì)算。事實(shí)證明，在筆者經(jīng)歷的很多項(xiàng)目上，高價(jià)聘請(qǐng)索賠專家是值得的。

　　確定索賠目標(biāo)

　　談判前要制訂本次索賠要達(dá)到的費(fèi)用和工期的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)詳細(xì)地測(cè)算，一般制定高、中、低三個(gè)索賠目標(biāo)。

　　第一，高期望值目標(biāo)。高期望值目標(biāo)應(yīng)力爭(zhēng)調(diào)高單價(jià)，獲得豐厚利潤(rùn)和最大限度的工期順延。此時(shí)承包商索賠的證據(jù)充足，且該項(xiàng)索賠對(duì)整個(gè)工程影響大，成功的可能性很大；并且此時(shí)承包商施工進(jìn)度和質(zhì)量良好, 能力和信譽(yù)得到工程師和業(yè)主的認(rèn)可，幾方關(guān)系融洽。
　　
　　第二，中期望值目標(biāo)。  中期望值目標(biāo)只對(duì)單價(jià)進(jìn)行微調(diào)，利潤(rùn)適當(dāng)，工期索賠沒(méi)有爭(zhēng)議，索賠證據(jù)充足，承包商的施工進(jìn)度和質(zhì)量符合合同要求，與業(yè)主和工程師的關(guān)系較好。 
      
　　第三，低期望值目標(biāo)。低期望值目標(biāo)不能調(diào)整單價(jià)，微利，工期索賠沒(méi)有爭(zhēng)議，索賠證據(jù)充足，但施工進(jìn)度拖期，與業(yè)主及工程師的關(guān)系一般。
　　                     
　　研究談判策略

　　為了獲得索賠利益的最大化，在索賠談判前應(yīng)制訂談判策略。在制訂談判策略時(shí)要考慮承包商的當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，根據(jù)不同的索賠議題確定不同的索賠策略。

　　1.先易后難的原則

　　施工中發(fā)現(xiàn)索賠的機(jī)會(huì)往往是從單項(xiàng)工程開始，是單項(xiàng)索賠。但如果不能及時(shí)解決，幾個(gè)單項(xiàng)索賠積累起來(lái)，就變成了一攬子索賠。一攬子索賠由于單項(xiàng)多，數(shù)額大，問(wèn)題復(fù)雜，往往不容易解決。索賠的數(shù)額大，也牽涉到審批的權(quán)限問(wèn)題。數(shù)額小的單項(xiàng)索賠，駐地工程師就能批準(zhǔn)；數(shù)額大到一定程度，要經(jīng)駐地總工程師或工程師總部審查批準(zhǔn)。因此我們要本著先易后難的原則，力爭(zhēng)先解決雙方認(rèn)可的單項(xiàng)索賠，在當(dāng)月的付款申請(qǐng)中得到索賠款。其他難于解決的索賠，可以逐步完善資料，繼續(xù)談判，分步解決。

　　2.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則

　承包商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略直接制約著索賠談判。在分析了業(yè)主情況和工程所在地情況后，承包商應(yīng)考慮以后有無(wú)與業(yè)主就新項(xiàng)目繼續(xù)合作的可能。如果希望繼續(xù)與業(yè)主合作，在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳根，開拓市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)棄小就大，逐鹿者不顧兔，在不失掉原則、不過(guò)多損害自己利益的情況下做適當(dāng)讓步，以此換取對(duì)方的讓步，把爭(zhēng)端消滅在萌芽狀態(tài)，減少雙方的對(duì)立，創(chuàng)造和諧的合作氣氛，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

      3.雙贏的原則

　　在處理索賠的過(guò)程中，往往牽涉到變更。如果這種變更也考慮了業(yè)主和工程師的利益，索賠和變更的談判就更順利，這就是所謂的雙贏。新版FIDIC《施工合同條件》第13.2款指出：承包商可以隨時(shí)向工程師提出變更的書面建議。他提出的變更應(yīng)對(duì)業(yè)主有如下好處：

　?、偌涌炜⒐?；
　　②降低業(yè)主的工程施工、維護(hù)或運(yùn)行費(fèi)用；
　?、厶岣邩I(yè)主竣工工程的效率或價(jià)值；
　?、芙o業(yè)主帶來(lái)其他利益。

　　如果承包商提出的變更有以上四點(diǎn)好處中一點(diǎn)或幾點(diǎn)，工程師會(huì)很容易批準(zhǔn)，相應(yīng)的索賠也就好解決了。

　　4.立足友好解決

　　如果雙方不能在DAB調(diào)節(jié)期間達(dá)成一致，最終會(huì)通過(guò)國(guó)際仲裁來(lái)解決。而國(guó)際仲裁的費(fèi)用消耗是巨大的，時(shí)間上是曠日持久的。在國(guó)際工程的實(shí)際中，通過(guò)國(guó)際仲裁解決爭(zhēng)端的實(shí)例很少。當(dāng)然業(yè)主和承包商各自為了取得主動(dòng)，都會(huì)拿提交國(guó)際仲裁去威懾對(duì)方。為了避免仲裁或當(dāng)對(duì)方提交仲裁時(shí)做到有備無(wú)患，雙方在DAB 調(diào)節(jié)期間，都會(huì)做一些仲裁的準(zhǔn)備。如：了解仲裁的程序、準(zhǔn)備提交仲裁的文件和組建律師班子等。當(dāng)然，這是一種策略，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主、工程師和承包商是會(huì)分析對(duì)方的真正意圖的。雙方都知道，提交國(guó)際仲裁對(duì)雙方都不是好事，誰(shuí)也不見(jiàn)得取得真正的勝利，大多數(shù)情況下是兩敗俱傷?；ㄙM(fèi)了大把的差旅費(fèi)、仲裁費(fèi)、律師費(fèi)和準(zhǔn)備資料的費(fèi)用，即使贏了官司，也拿不回多少錢，真正得到好處的是律師、仲裁員和仲裁機(jī)構(gòu)。

　　基于上述原因，業(yè)主和承包商總是在不斷地通過(guò)談判找利益平衡點(diǎn)。開始，這種談判是技術(shù)上的，談判依賴的事實(shí)是施工期間記載的大量信息。工程師平時(shí)積累的大量信息資料，是業(yè)主決策的依據(jù)。如果技術(shù)談判不能達(dá)成一致，而雙方又不想提交國(guó)際仲裁，商務(wù)談判可作為最后的努力。雙方根據(jù)自己的最低限和最高限慢慢地互相讓步，求得共識(shí)。很多項(xiàng)目在談判陷入僵局時(shí)，最后都是通過(guò)這種辦法解決的。

　　關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題

　　對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)，必須注意索賠的時(shí)效性、準(zhǔn)確性、全面性、關(guān)聯(lián)性及合法性。

　　1.時(shí)效性

　　時(shí)效性就是要特別注意索賠的時(shí)限條款，及時(shí)處理索賠。索賠事件發(fā)生后的28天內(nèi)發(fā)出索賠通知，42天內(nèi)提交包括有詳細(xì)計(jì)算和證據(jù)的索賠報(bào)告。工程師收到索賠報(bào)告后的42天內(nèi)批復(fù)，如果工程師42天內(nèi)未批復(fù)就視為默認(rèn)。工程師批復(fù)同意或默認(rèn)后，承包商可以在最近的中期付款申請(qǐng)證書（IPA）中列入此項(xiàng)索賠款。如果工程師批復(fù)不同意，承包商每月重新提交一次新的索賠報(bào)告，說(shuō)明累計(jì)的費(fèi)用，另一方面要繼續(xù)和工程師談判，爭(zhēng)取早日解決。任何將問(wèn)題擱置起來(lái)，待以后處理的做法都會(huì)使索賠失去時(shí)效，使承包商蒙受損失。

　　在索賠方面，承包商往往存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。承包商為了和業(yè)主搞好關(guān)系，不敢向業(yè)主提出索賠要求。業(yè)主和工程師也不愿意聽(tīng)到“索賠”這個(gè)詞。尤其是工程的開始階段和中期，承包商的索賠機(jī)會(huì)是很多的。因?yàn)橐话愕耐两üこ涕_始都存在路權(quán)和征地問(wèn)題，多數(shù)情況下業(yè)主都不能按時(shí)解決，使承包商蒙受窩工損失。另外，對(duì)于建筑工程，開始一般為開挖階段，經(jīng)常出現(xiàn)地質(zhì)條件與標(biāo)書圖紙描述地不符的情況，索賠的機(jī)會(huì)是很多的。但承包商此時(shí)往往不敢提出索賠，覺(jué)得工程剛開始就索賠容易搞壞雙方關(guān)系，不但拿不到錢，反而使業(yè)主和工程師以后對(duì)其更加苛刻。所以就采取了以后再說(shuō)的策略。正是這種“以后再說(shuō)”使索賠失去了時(shí)效。

　　2.準(zhǔn)確性

準(zhǔn)確性就是索賠證據(jù)必須真實(shí)可靠，必須是合同實(shí)施過(guò)程中確實(shí)存在和發(fā)生的，必須完全反映實(shí)際情況；索賠所依據(jù)的各種資料和數(shù)據(jù)必須經(jīng)過(guò)反復(fù)核對(duì)，準(zhǔn)確無(wú)誤，經(jīng)得起推敲，不能出現(xiàn)任何差錯(cuò)；索賠款額及其計(jì)算方法，一定要符合新版FIDIC合同條件規(guī)定的計(jì)算方法，絕不能違反合同條件去虛報(bào)冒領(lǐng)。要使業(yè)主和工程師看了索賠報(bào)告后，覺(jué)得承包商提出的要求是合情合理的。

　　3.全面性

　　全面性就是所提供的材料和證據(jù)應(yīng)能說(shuō)明事件的全過(guò)程，不能零亂和破碎。索賠報(bào)告中涉及的理由、事件、過(guò)程、影響及索賠額等都應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù)。此外，在施工過(guò)程中，應(yīng)對(duì)施工情況做全面的記錄，確保記錄的詳細(xì)、完整并獲得業(yè)主或工程師的確認(rèn)。

　　4.關(guān)聯(lián)性

　　關(guān)聯(lián)性就是所提供的索賠證據(jù)能夠相互說(shuō)明,不能相互矛盾,要相互關(guān)聯(lián)一致。如：人工費(fèi)索賠的依據(jù)是工資單，但工資單中的總?cè)藬?shù)應(yīng)當(dāng)與月計(jì)劃表、施工紀(jì)錄、月進(jìn)度報(bào)表中的人數(shù)一致；設(shè)備使用費(fèi)索賠是按使用的臺(tái)班計(jì)算的，臺(tái)班數(shù)也應(yīng)與月計(jì)劃、月報(bào)表中及設(shè)備報(bào)表中的設(shè)備使用臺(tái)班一致；同理，材料費(fèi)索賠也應(yīng)與材料的其他相關(guān)報(bào)表一致。

　　5.合法性

　　合法性就是所提供的文件要具有法律證明效力。證據(jù)應(yīng)是書面材料；有關(guān)記錄、協(xié)議、紀(jì)要等必須是雙方簽署的；施工中重大事件及特殊情況的記錄、統(tǒng)計(jì)必須由工程師簽字認(rèn)可；工程師的口頭指示要在2日內(nèi)書面確認(rèn)；對(duì)于當(dāng)?shù)厝斯べM(fèi)、當(dāng)?shù)夭少?gòu)的材料和當(dāng)?shù)刈赓U設(shè)備的臺(tái)班價(jià)格，要有當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局簽字蓋章的物價(jià)指數(shù)表；對(duì)于工程所在國(guó)以外的人工、材料和設(shè)備臺(tái)班價(jià)格，要有國(guó)外有關(guān)物價(jià)部門的證明材料；當(dāng)?shù)貛艑?duì)合同規(guī)定的外幣的兌換率要有工程所在國(guó)中央銀行公布的即期兌換率證明等。

    細(xì)節(jié)注定成敗。承包商利用合同條款的規(guī)定，從細(xì)微工作抓起，做好索賠準(zhǔn)備，是保證合同順利履約，防止自身利益受到損害，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要保證。目前，一些國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)困難重重，主要原因是項(xiàng)目管理者對(duì)合同管理工作認(rèn)識(shí)不足，履約意識(shí)不強(qiáng)，索賠力度不夠，要扭轉(zhuǎn)局面只能從總結(jié)提高合同履約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)著手，進(jìn)行系統(tǒng)的控制和管理，加強(qiáng)自身的索賠能力，才能贏得屬于自己的合法利益。